Die Gewinnung neuer Kunden erfordert den größeren Aufwand als das Bewahren bestehender Kundenbeziehungen. Dennoch war jeder Bestandskunde anfangs ein Neukunde, so dass die Neukundenakquise weiterhin eine der wichtigsten Aufgaben eines jeden Unternehmens darstellt. Dass Interessenten von sich aus auf Angebote aufmerksam werden, erfolgt im B2B-Bereich seltener als im Privatkundensegment. Eine ansprechende Anzahl neuer Kundenverbindungen lässt sich in beiden Segmenten nur durch aktive Maßnahmen gewinnen.
Sanfte Maßnahmen zur Neukundenakquise
Das Empfehlungsmarketing und das Netzwerken sind zwei miteinander verwandte Modelle zur Neukundenakquise, die in der Regel erfolgreich sind. Beim Empfehlungsmarketing geben Unternehmen Hinweise auf von ihnen genutzte Dienstleister und Vorlieferanten. Dabei entsteht ein Netzwerk, indem die empfohlenen Firmen ihrerseits Empfehlungen abgeben. Für den Aufbau eines Kontaktnetzwerkes bieten sich zahlreiche Möglichkeiten. Auf Messen und Ausstellungen ist die Netzwerkbildung mindestens ebenso wichtig wie das direkte Erzielen von Umsätzen. Auch in Vereinen und selbst in der Freizeit lassen sich neue Kontakte knüpfen, die beruflich nutzbar sind. Soziale Medien sind zum Netzwerken bestens geeignet, wobei sich Facebook für die Neugewinnung privater anbietet, während für den B2B-Bereich spezielle Business-Seiten wie LinkedIn die besten Erfolge versprechen. Bei jeder Form des Netzwerkens ist eine hohe Aktivität unverzichtbar.
Die direkte Akquise neuer Kunden
Die Kaltakquise gehört zu den erfolgreichsten Methoden der Neukundengewinnung, da sie mögliche neue Geschäftspartner direkt anspricht. Sie ist im B2B-Bereich grundsätzlich erlaubt, während im Privatkundenbereich starke Einschränkungen gelten, die vor allem bei der telefonischen Ansprache wirksam werden. Diese ist zugleich wesentlich effektiver als die schriftliche Neukundenakquise. Das Unternehmen kann den ersten Kontakt selbst herstellen oder einen Telesales Service beauftragen, dessen Mitarbeiter eine umfassende Schulung in Gesprächsführung und Kundenpsychologie absolviert haben. Für eine erfolgreiche Kaltakquise sind eine sorgfältige Auswahl der anzusprechenden Adressen und eine gründliche Gesprächsvorbereitung – bei Beauftragung eines externen Dienstleisters die Entwicklung eines guten Gesprächsleitfadens – unerlässlich.
Damit sich der Neukunde zu einem wertvollen Bestandskunden entwickelt
Die Neukundenakquise stellt den ersten Schritt in eine idealerweise langfristige Geschäftsbeziehung dar. Damit der neugewonnene Kunde regelmäßig bestellt, ist eine sorgfältige Betreuung erforderlich. Zudem lassen sich neue Geschäftskontakte in das Empfehlungsmarketing einbinden, indem sie motiviert werden, ihrerseits eine Empfehlung für den Händler oder Dienstleister abzugeben. Somit führt die erfolgreiche Kaltakquise eines Kunden zu zahlreichen neuen Geschäftskontakten.
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